Chưa kịp nhìn sản phẩm này đã nhảy sang sản phẩm khác – Những phiên live nhanh như gió, từng khuấy đảo cõi mạng này có thể bán được hàng chục nghìn sản phẩm chỉ sau 2h live và trở thành trào lưu gây sốt trong một thời gian dài.
Trên thực tế nhưng phiên live này đang áp dụng rất hiệu quả một hiệu ứng tâm lý phổ biến là FOMO (Fear Of Missing Out, tạm dịch: Nỗi sợ bị bỏ lỡ).
Theo trang Strategy Online, 60% người tiêu dùng thế hệ trẻ gặp “bẫy tâm lý” FOMO và họ sẵn sàng mua thứ gì đó chỉ vì họ nghĩ có thể bỏ lỡ.
Vậy các “pháp sư Trung Hoa” đã sử dụng những thủ thuật gì để bẫy tâm lý người mua hàng?
- Sản phẩm đa dạng, từ quần áo, giày dép đến đồ gia dụng. Giá cả rẻ, nhiều sản phẩm được sa le tới hơn 50%, dao động 10-20 tệ (khoảng 35k-70k tiền Việt) => Người xem có nhiều sự lựa chọn, giá quá rẻ, loại bỏ được 1 trong những trở ngại lớn nhất khi mua hàng chính là giá cả.
- Tuy đa dạng nhưng số lượng 1 sản phẩm lại ít, trong khi 1 phiên live luôn luôn có hơn 10k người xem => Tạo sự cạnh tranh và tính khan hiếm cho sản phẩm. Người xem phải “giành giật” và thực sự nhanh tay nếu không muốn bỏ lỡ món đồ mình muốn.
- Thời gian show sản phẩm nhanh, 1 sản phẩm chỉ xuất hiện trong vài giây, chưa kịp nhìn sản phẩm này thì đã chuyển sang sản phẩm khác => Đẩy tốc độ cực cao khiến người xem phải thực sự tập trung, không có nhiều thời gian suy nghĩ, cân nhắc hay phân vân => Hạn chế đến mức tối đa các yếu tố ngoại cảnh tác động đến quyết định mua hàng.
- Thời gian ghim sản phẩm ngắn, sản phẩm qua rồi không được giới thiệu lại, không mua là hết cơ hội (thậm chí các phiên live khác nhau thì sp cũng sẽ khác nhau) => Tiếp tục tạo sự khan hiếm, sản phẩm là có 1-0-2. Đánh thẳng vào tâm lý sợ bỏ lỡ.
- Không giới thiệu kỹ về sản phẩm, chỉ giới tên sản phẩm và 1-2 đánh giá nhanh (không phải sp nào cũng có đánh giá này) => Tạo tâm lý tò mò, kích thích người xem comment đặt câu hỏi liên tục giúp tăng tương tác và kích thích họ mua để trải nghiệm và hiểu rõ hơn về sản phẩm.
- Một yếu tố nhỏ nhưng cũng đóng vai trò quan trọng là host các buổi live này đều xuất hiệu rất chỉn chu, giọng nói cuốn hút, tác phong nhanh nhẹn, mở hộp không trượt phát nào => Tạo yếu tố thu hút, khiến người xem quay lại hàng ngày xem vì quá cuốn.
- Và có thể không phải ai cũng biết, màu cam – màu sắc chủ đạo của những phiên live này – là màu mắt dễ nhìn thấy, nổi bật và có tác dụng kích thích mua sắm. Shopee hay Taobao đều chọn Cam là màu sắc thương hiệu.
Áp dụng FOMO vào bán hàng trên Livestream TikTok/ Shopee sao cho hiệu quả?
- Đẩy mạnh sự khan hiếm bằng cách đa dạng loại sản phẩm nhưng mỗi loại chỉ có số lượng nhất định trong 1 phiên live.
- Sử dụng các deal “độc quyền” cho từng phiên live, mỗi phiên là một loại deal khác nhau => Bỏ lỡ deal hôm nay sẽ không thể mua vào ngày mai.
- Có 1 ekip “seeding” ăn ý, liên tục nhắc đến việc “sắp hết hàng”, “sắp hết mã” để thúc giục người xem có quyết định mua hàng. Khi hết mã, hết hàng thì nên tắt/bỏ ghim sản phẩm luôn. Nhiều bên khi sắp hết mã thì hay “xin thêm nhãn hàng”, “xin thêm sếp” => Người xem vẫn thấy còn nhiều cơ hội để mua, tăng thời gian suy nghĩ và cân nhắc của người xem từ đó có thể khiến họ quyết định không mua hàng nữa.
- Liên tục áp dụng “đồng hồ đếm ngược”, đếm ngược thời gian ghim mã, ghim sản phẩm hoặc đếm ngược thời gian sa le… => Tạo áp lực về mặt thời gian, kích thích người xem hành động nhanh chóng hơn.
- Tạo nhu cầu dành cho người xem, có thể tự comment seeding thắc mắc về sản phẩm => Tạo sự tò mò cũng như để cho người xem biết sản phẩm này cũng đang được rất nhiều người khác “săn đón”.
Khi “miếng bánh” bán hàng livestream béo bở đang bị chia càng ngày càng nhỏ cùng sự thắt chặt về chính sách từ nền tảng, thì việc áp dụng các thủ thuật tâm lý nho nhỏ cũng có thể khiến bạn khác biệt hơn.
