Hiệu ứng khan hiếm (Scarcity Effect) là một hiện tượng tâm lý khi con người có xu hướng đánh giá cao và mong muốn sở hữu một sản phẩm hay dịch vụ hơn nếu cảm thấy nó đang trở nên khan hiếm hoặc có giới hạn. Yếu tố “ít còn lại” hoặc “sắp hết hàng” kích thích tâm lý sợ bị bỏ lỡ (FOMO – Fear of Missing Out), khiến khách hàng ra quyết định nhanh hơn và dễ dàng chấp nhận mức giá cao hơn.
Trong kinh doanh, hiệu ứng khan hiếm thường xuyên được sử dụng để thúc đẩy hành vi mua hàng và tạo cảm giác giá trị cho sản phẩm. Một số trường hợp phổ biến như:
- Trên 1 số app đặt xe/đặt món, các mã giảm giá cũ đã hết hạn vẫn xuất hiện trong mục Reward. Nó có tác dụng gợi nhớ về sự khan hiếm và thúc đẩy khách hàng nhanh tay hơn ở những lần sau
- Các nhà hàng cũng hay sử dụng chiêu này trong thực tế: nếu quán quá trống và ít khách, họ đặt vài biển hiệu “Đặt trước” lên 1 số bàn. Sau khi khách đã lấp đầy những chỗ khác, họ sẽ rút bớt các biển hiệu ấy đi. Cách này tạo cảm giác nhà hàng luôn đông khách, có cả khách đặt trước, từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng.
- Các hãng hàng không và khách sạn cũng dùng chiến thuật này khi hiển thị số ghế hay phòng còn trống ở mức thấp để kích thích khách hàng đặt nhanh.
Lưu ý khi tạo sự khan hiếm, quan trọng là phải hợp lý và khiến khách hàng không nghĩ là bạn đang chơi chiêu trò. Vì vậy khi thể hiện số sản phẩm đang dần hết, phải kiên định không nhập thêm sản phẩm ngay nếu không sẽ dễ bị phát hiện và phản tác dụng.