Direct brand chúng tôi cũng muốn chia sẻ với mọi người những con số rất thật về phiên livestream hơn 800tr mà team Ecomobi đã cùng nhau chạy trong Q1 vừa rồi.
Lưu ý: Đây là kết quả của cả một tập thể cùng cố gắng, mình chỉ là người may mắn chứng kiến và ghi lại. Nên trước tiên là mình gửi lời cảm ơn đến tất cả những anh em đã cố gắng phía sau cánh gà, để có 1 phiên Livestream thành công như vậy
1. Ba trụ cột chính của Livestream từ TikTok: Traffic + Nội Dung + Deal.
Trong đó:
– Deal: Phần này làm việc với Brands.
– Traffic: Đến từ bản thân kênh Tiktok và từ chạy quảng cáo (Nhìn qua thị trường TQ sẽ chiếm khoảng 20 – 30% traffic cho phần Livestream)
– Nội dung: Concept của phiên Live và bản thân nội lực của bạn KOL + cùng đội ngũ vận hành.
Nghĩa là công thức thành công của TikTok sẽ khác với thời bọn mình chạy FB Ads trước đây dựa vào lợi thế từ kỹ thuật chạy ads là chủ yếu, mà sức nặng sẽ chuyển sâu hơn về phía nội dung. Cụ thể là:
– Video như thế nào?
– Câu chuyện trong Livestream ra sao?
– AI là người livestream?
Nên chọn đúng bạn livestream ra số đã là thành công được nửa chặng đường. Phần này thì anh em có thể phối hợp bằng cách kiểm tra chỉ số của Shoplus và Kalodata.
Riêng team nhà mình thì mạnh về Tech nên tự phát triển một hệ thống để có thể đo đếm kết quả + phân tích sau các phiên live.
2. Mắt xem không phải là tất cả
Thông thường khi nhìn vào phiên Live thì mọi người sẽ trầm trồ với số lượng mắt xem. Điều này đúng, và là đánh giá ban đầu tốt. Một phiên live vài K mắt dĩ nhiên là có giá hơn 1 phiên live 10 – 20 mắt.
Tuy nhiên, chỉ số này là cái dễ chủ động tăng ảo nhất. Vì anh em làm cũng biết mua mắt xem, hay mua quảng cáo để đẩy vào phiên Live. Phần này bổ sung vào Branding, còn phần doanh thu thực tế thì chưa biết.
Nên để đánh giá toàn diện 1 phiên live thì bọn mình sẽ nhìn nhiều chỉ số, quan trọng nhất là:
– Tổng doanh thu (tiền tươi thóc thật).
– Tỷ lệ hoàn / hủy (Chấp nhận được của thị trường là 15 – 18%), cao hơn con số đó thì cần xem lại về danh sách đơn.
– Tỷ lệ nhấp vào sản phẩm.
– Tỷ lệ Checkout: Thanh toán giỏ hàng.
Tương tự ngày trước khi chạy thị trường Mỹ thì sẽ có những chỉ số như View, Add to Cart, Checkout, Purchase. Hoặc anh em VN thì hay tính giá trên mỗi message vào fanpage.
Mỗi thời, mỗi nền tảng, thì có 1 chỉ số khác nhau.
3. Vai trò rất lớn của đội ngũ Vận hành Livestream sau cánh gà
Ví dụ anh em xem Live sẽ thấy KOL hô hào, bên ngoài chốt đơn, bên trong chốt đơn mà sẽ không biết là à, phía sau đó có cả một team vận hành:
– Từ chọn Sản phẩm mẫu.
– Setup trong phiên live.
– Làm việc với các bên để có voucher và mức giá tốt nhất cho người mua.
– Tổ chức Game / Mini game phù hợp với từng mặt hàng.
– Tăng giảm quảng cáo tương ứng với kết quả của phiên live.
– Ngồi review số sau phiên và những bữa mì gói lúc 12h đêm – 1h sáng.
…
Và hàng tỷ checklist khác mà mình nghĩ là mình khá may mắn khi được làm việc cùng team với một đội vận hành làm sát sao từng bước một.
4. Vai trò của KOL / Người Livestream
Trong livestream thì kết quả như ban đầu mình có chia sẻ là 50% đến từ nội lực của bạn livestream. Phần này mình thực sự nể các bạn Livestream, vì trước hết là các bạn cực kỳ chăm chỉ.
Thuật toán Tiktok ưu ái những người nào chăm chỉ với nền tảng và ra số, nên chuyện live 12 – 15 buổi/tháng với nhóm Top & Mid là điều bắt buộc.
Ngoài ra còn cần cái duyên bán hàng, ví dụ mình nhiều khi cũng không có ý định mua gì, mà coi Livestream của Pewpew xong cũng chốt 1 – 2 đơn vì ổng nói quá thu hút.
Cuối cùng là dựa trên số liệu để ra quyết định: Sản phẩm nào ngon, cái nào ra số, cái nào nên dành cơ hội khác, khi nào cần xuống livestream rồi lên lại… Phần này nặng về số.
5. Quảng cáo
Phần này sẽ đóng góp nhiều vào kết quả của phiên Live, như bên dưới thì quảng cáo đóng góp 50% vào kết quả, nhưng chỉ hiệu quả vì bạn KOL Livestream rất tâm huyết và hợp với sản phẩm.
Nhiều trường hợp mình chạy thì Ads chỉ kéo về được ROAS 2-3 chứ không tốt như hình bên dưới. Đây là trường hợp đặc biệt vì đủ các yếu tố: Traffic + Nội dung + Deal và Sản phẩm hợp với KOL.
–
Tựu trung lại thì thay vì cán cân trước đây thiên về mấy anh em mạnh kỹ thuật (chạy ads, tối ưu) thì giờ sẽ cân bằng hơn và có phần thiên về Nội dung (KOL + deal + vận hành).
Phần chia sẻ của mình cũng chỉ là 1 kiến thức nhỏ mà bọn mình học được qua quá trình ăn nằm coi live. Phần này thì mong anh em nào nhiều trải nghiệm hơn có thể chia sẻ thêm.
Mình nghĩ tương lai thì các bạn làm KOL có thể xem Livestream là 1 nghề thực sự để phát triển, bắt đầu từ những phiên live nhỏ, rồi phát triển dần lên.
Nếu bí quá mà chưa biết bắt đầu từ đâu, hay chưa có sản phẩm mẫu thì có thể tham gia vào group Một Nghìn Lẻ Một Bờ Ren – Booking & Affiliate TikTok, ở đó bọn mình có sản phẩm mẫu miễn phí, booking videos & livestream từ Top Brands và các bài chia sẻ thường xuyên về thực tế thị trường cho anh em Bán hàng và KOL livestream để bán hàng ra đơn, tiền thật thóc thật.
